Существуют два варианта доставки продукции от производителя к потребителю.
Первый вариант
Классический: продукция через ряд посредников - крупных и не очень оптовиков поступает в магазин, где потребитель и покупает необходимую ему продукцию. Т.к. оптовики всех мастей и размеров хотят есть хлеб с маслом и желательно, если не с черной икрой, то минимум красной, накручивают свои проценты - поэтому отпускная цена продукции с завода и в магазине может различаться в разы! Это кончено неприятно, но не смертельно. А смертельным, порой даже в прямом смысле, является то, что чем больше в схеме посредников, тем больше вероятность появления фальсифицированного товара. Причем продавцы в магазине естественно даже не подозревают, что продают левый товар! А подделывают именно то, что пользуется спросом – на первом месте водка, на втором – медицинские препараты, на третьем – косметические средства известных брендов.
Программа «Человек и закон» вела расследования про фальсификацию лекарств. Были обнаружены фальсифицированные лекарства даже в аптечном ларьке в Белом доме в Москве. Уж если наши депутаты покупают фальсификат, то, что уж говорить о простых смертных, т.е. о нас с вами!
Второй вариант
Прямые продажи - это когда продукцию со склада, который курируется производителем, берет дистрибьютор и относит ее потребителю.
Очень многие люди боятся прямых продаж как огня, а слово «продажник» является для них чуть ли не ругательным.
Но так ли страшен черт, как его малюют?
Спешу Вас обрадовать (а кого-то может быть шокировать) - все мы является продажниками! Не верите?
Когда мы устраиваемся на работу, мы продаем себя как специалистов, и кто лучше продал себя, тот и получил работу!
Когда мы приходим на ковер к любимому или не очень начальнику чтобы попросить повышения зарплаты – мы опять же продаем себя.
Более того, практически все профессии связаны именно с прямыми продажами!
«Как, я ведь врач-стоматолог (учитель)! – Кто-то воскликнет – какие прямые продажи!».
Но если подумать, стоматолог, прежде чем вылечить зуб, сначала «продает себя» пациенту как специалиста. Конечно, если болит зуб (сама прочувствовала), пациент готов на что угодно и на кого угодно, только бы облегчили боль! Но когда не экстренный случай пациент долго и упорно будет выбирать к кому пойти лечить зуб.
А вот еще примеры профессий, связанных с прямыми продажами:
- попарацы сфотографировав звезду в неглиже – продает свои фотографии в газету
- репетитор продает свои знания ученикам,
- дизайнер интерьера, флористы и т.д., – продают свои идеи клиентам,
- архитектор - продает свой проект заказчикам.
Но сначала заказчик, клиент, пациент, покупатель … назовите, как хотите человека, с которым вы имеете дело в зависимости от своей специфики своей работы – покупает именно Вас, а уж потом товар, услугу и т.д. Поэтому все мы продаем себя сто раз на дню!
Почему качеству продукции, распространяемой через дистрибьюторов,
можно и нужно доверять
Продукция, распространяемая через дистрибьюторов (представителей компании), практически всегда отличается очень высоким качеством, эффективностью, оригинальностью и новизной. Уважающие себя и ценящие свое время дистрибьюторы, работают в основном со своими постоянными клиентами или по рекомендациям. Т.к. дистрибьюторы прекрасно знают два непреложных закона маркетинга:
- первый, удержать постоянного клиента стоит (и во временном и денежном выражении) в 10 раз меньше, чем найти нового! А удержать постоянного клиента, можно только высоким качеством продукции, ведь если дистрибьютору и удастся один раз продать некачественный товар, то во второй раз клиент просто не пустит его на порог,
- второй, если клиент доволен качеством, то он расскажет об этом 3-5 человекам, а если клиент не доволен то, он расскажет об этом 15-20! Поэтому, даже если разочарованный клиент и дал телефон кого-либо, то после ухода дистрибьютора, он перезвонит
Кроме того, качество продукции всегда проверяется на ближайших родственниках дистрибьютора, причем на самых близких – на себе любимом, муже/жене, детях и родителях!
С продажами, кажется, разобрались, теперь перейдем к выяснению, что такое многоуровневый маркетинг или сетевой маркетинг. Есть люди (риэлторы, страховщики, оптовики, рекламные агенты, продающие рекламные места в СМИ и т.д.), которые прекрасно зарабатывают на прямых продажах, но вот зачем заниматься сетевым маркетингом и стоить свои команды они не понимают - хоть убей!
Какая разница, что продавать – дома, машины, страховки, бытовую технику, книги, косметику, БАДы, лечить зубы, оказывать консультационные услуги и т.д. Давайте рассмотрим следующую схему:
Это Вы
Никто ваших клиентов не обслуживает – доход вы теряете! Но если отпуск можно планировать и договорится с клиентами, что вы появитесь через две недели (в этом случае потери будут минимальны, хотя как сказать, если вы стоматолог – за аренду кабинета, вам придется заплатить за целый месяц, хотя вы работали всего-то две недели из четырех), то болезнь, к сожалению нет! Хорошо если, это будет простая простуда, которая выведет вас из строя на два-три дня. А если что-то более серьезное, что вас выбьет на пару недель или даже месяцев? Что тогда? Лапу сосать? Хорошо, если есть подкожный жирок в виде сбережений в банке. А если нет? То, лучше не думать об этом!
А вот если человек пригласил двух человек в бизнес, а они тоже стали приглашать людей в бизнес и в вашей команде будет десять, сто или тысяча человек?
Если с вами что-нибудь случится (например, уехали на Бали на пару-тройку месяцев позагорать и помедитировать), то со всеми этими людьми ничего случиться одновременно не может(!) – все заболеть не могут (даже если будет эпидемия гриппа, заболевает не более 30% населения), все уехать в отпуск не могут!!! Вы приезжаете и получаете свои деньги!
Самое, потрясающее, что когда я показываю эту элементарную схему у многих загораются глаза от радости, что вот наконец-то можно от казаться от моего предложения сотрудничества, и они восклицают:
- Так это же ПИРИМИДА!!!!! Это же противозаконно! Обманывать я никого не буду, поэтому я этим заниматься не буду никогда!!!! Я лучше буду работать на своей работе и получать свою СТАБИЛЬНУЮ заработную плату!
А вы искренне считаете, что когда вы работаете на своей работе - вы не в пирамиде? Точно? Вы в этом уверены?? Вы абсолютно уверены???
- А вот это Иванов Иван Иванович, его надо знать в лицо и узнавать со спины! Когда он идет по коридору, заложа руки за спину, на глаза ему лучше не попадаться! Когда он на корпоративе в сотый раз рассказывает один и тот же анекдот полагается смяться и чем громче, тем лучше…
Когда вы устраиваетесь на работу, издается приказ по предприятию примерно с таким текстом:
«Зачислить … в отдел … на должность … с окладом согласно штатному расписанию».
Таких специалистов в отделе, цехе, участке и т.д. может быть два, три, четыре.… И как бы кто не работал оклад у всех будет одинаков, согласно штатному расписанию. Чтобы пойти по карьерной лестнице вы естественно будите активными, инициативными, ответственными и т.д. и искренне будите ждать, что ваше рвение будет замечено!
Заметка на полях: Если вашему начальнику не за горами светит пенсия, а повышение по службе ему явно не светит, или как «спец» ваш начальник не так крут, как бы он хотел, то рвение не очень проявляйте. Почему? Очень просто - ваш начальник, увидев, в вас своего прямого конкурента, сделает все, чтобы выставить вас не в лучшем свете перед еще более высоким начальством. Кроме того, не удивляйтесь, если ваши идеи будут раскритикованы в пух и прах, но через пару-тройку дней, практически в неизмененном виде представлены вышестоящему начальству как новые идеи по оптимизации деятельности предприятия, но уже автором будет ваш любимый начальник.
Конечно, для повышения своего дохода, можно еще рассчитывать на премии. Правда и их распределяют не совсем так, как вам бы хотелось. Я работала в одном отделе с женой директора фирмы, она приходила на работу в десять или в половину одиннадцатого (все в 9.00, попробуй, опоздай – выговор и лишение премии за нарушение трудовой дисциплины), обедала с двенадцати до двух (все с часа до полвторого) и уходила с работы в четыре или, максимум, в пять (все остальные в 18.00). А теперь угадайте с трех раз - у кого был самый высокий коэффициент и самые большие премии в отделе??
Я на собственной шкуре прочувствовала правильность двух принципов управления персоналом «Поощрение непричастных и наказание невиновных», в смысле того, что других поощряли за мою работу и меня наказывали за чужие промахи. Но сейчас не об этом.
А теперь вернемся к сотруднику, который работает на должности, ну например, экономиста и получает зарплату согласно штатному расписанию. Для того чтобы значительно повысить свою заработную плату, рядовому сотруднику необходимо стать начальником отдела и уже получать зарплату не рядового сотрудника, а начальника отдела. Но для этого необходимо начальника отдела физически устранить с его должности, т.к. необходимо чтобы – должность начальника отдела стала вакантной! Т.е., начальник должен уйти или на повышение, или в другой отдел, или уволится, или уйти на пенсию, или даже умереть! Для устранения начальника можно его «подсидеть». Кстати, если, человек уходит с должности (увольняется ли уходит на пенсию) в кулуарах все обсуждают только один вопрос: «Он сам ушел или его ушли?».
Заметка на полях: Если вы подсиживаете, то это называется «борьба за выживание», если подсиживают вас, то это «гнусные инсинуации». Пробираясь по служебной лестнице вверх вы работаете зубами, локтями и сталкиваете таких же, как вы вниз. «Это ведь борьба за выживание! Все так делают» - успокаиваете вы себя.
Когда, наконец, появляется вакантная должность начальника отдела, устраивается конкурс. А сейчас, вопрос на сообразительность – кто выиграет конкурс, если в конкурсе участвует 10 самых квалифицированных «случайно уцелевших квалифицированных инженеров» и один, но или родственник или близкий друг собственника бизнеса?
Случай из моей жизни. Одной моей знакомой заместитель генерального директора по маркетингу железно обещал, что она ОБЯЗАТЕЛЬНО станет начальником отдела маркетинга через два месяца, после реорганизации. Поэтому ей, надо разработать
· новую маркетинговую политику,
· положение об отделе маркетинга,
· структуру отдела,
· должностные инструкции.
Вся документация была разработана и принята. Правда, начальником отдела по результатам конкурса, был назначен другой человек… На следующий день, с заплаканными глазами, моя знакомая, подала заявление «по собственному желанию».
А теперь давайте рассмотрим ситуацию, когда Вы забрались на самый вверх – т.е. стали например заместителем генерального директора ОАО «…» Вы считаете, что «все в шоколаде и жизнь удалась!»
Но…, опять это «но».
Опять пример из жизни. Когда я работала на одном очень крупном предприятии, был у нас генеральный директор, но в «один прекрасный день», правда для него и его семьи (его дети естественно занимали топовые должности на предприятии) это был далеко не прекрасный день «его ушли на пенсию» (сам бы он, конечно же, не ушел еще лет 10).
Так вот, было у него пять замов, все мужчины в возрасте от 45 до 55 лет! Все они думали, что у них все о кей и вери гуд! Но, пришел новый генеральный директор. Естественно он пришел не один, а со своей командой. Через полгода из пяти остался на своей должности только один. Остальных – ушли, двоих на пенсию, причем не по возрасту, а по выслуге лет, двоих – на биржу труда.
«Что стало с детьми ушедшего на пенсию директора?» - спросите вы. Скорее всего, вы уже, наверное, уже догадались - очень все логично, они тоже больше не работают на предприятии. Дочь – ушла вместе с отцом в тот же день что и он по собственному желанию, а сын продержался чуть более полгода, но все равно ушел, но уже по сокращению и с должности на несколько ступенек ниже, чем он был при папе.
Заметка на полях: Чем выше поднялся по карьерной лестнице, тем труднее ему будет найти работу в случае ее внезапной потери (естественно, когда человека перекупают, это не считается): если свободные рядовые должности имеются на других предприятиях, но бывший начальник будет искать должность не ниже. А на других предприятиях эти должности заняты другими людьми! Поэтому начальников надо пожалеть, завидовать им не стоит, в случае потери работы, они как майские жуки, упавшие на спины - встать им в 100 раз труднее, чем рядовому сотруднику.
Если Вам слегка за сорок – пора подумать о том, что чудесное время под названием «ПЕНСИЯ» не за горами. Когда я училась в школе, вышел фильм «Однажды, 20 лет спустя». Хотите верьте - хотите нет, но мне тогда мне казалось, что 20 лет после школы не настанут никогда! Как я ошибалась - двадцать лет пролетели абсолютно не заметно. Так что время пенсии придет, не успеешь оглянуться! А время пенсии в России, к сожалению, это время, когда все всё донашивают, доедают, доживают… Вы думаете, что будите работать и после выхода на пенсию??? К сожалению, я абсолютно в этом не уверена. На предприятии, на котором я отработала 10 лет, и на котором я уже, Слава Богу, не работаю, вышел просто потрясающий приказ. Надо сказать, что мое бывшее предприятие является филиалом, а аппарат управления находится в городе-герое Москве. Так вот, согласно, этому приказу, средний возраст по предприятию должен быть не выше 35 лет(!). Причем, в этом же приказе указано, что за не соблюдение этого ОЧЕНЬ важного, с точки зрения высшего московского руководства, показателя для деятельности предприятия, будет депремироваться директор филиала и его заместитель по кадрам. Как вы думаете, будет ли выполняться этот показатель? Я уверена на 100% что да. Почему? Процесс уже пошел - начальнику отдела маркетинга (женщине) исполнилось 55 лет, на следующий день после дня рождения, она пошла по соответствующим отделам с обходным листом с улыбкой на лице, шутками на устах и с глазами, как у побитой собаки... Хотя её энергии, энтузиазму, работоспособности, амбициозности позавидует любой двадцатилетний – ей еще работать и работать, но селяви – директор филиала очень не хочет терять свою премию!
Другой пример. На Ярославском НПЗ лет пять назад, трое, как бы по мягче сказать, «не очень умных людей» воровали бензин – сделали врезку в трубопроводе и сливали бензин прямо в бак бензовоза. «Почему «не очень умных»?» - спросите вы. Просто, двое из них решили закурить и закурили, в итоге пожар и три обгоревших трупа (как установка по производству бензина не рванула, одному Богу известно, тогда последствия были бы намного страшнее). Вопрос прозаический – кто виноват в данном ЧП? Вы думаете, что трое «не очень умных людей». Ничуть не бывало, вот перечень виновных в данном ЧП и как их наказали. Итак, пойдем снизу вверх в соответствии с занимаемыми должностями:
- начальник установки (уволен по статье, т.е. с волчьим билетом),
- технолог установки (уволен по статье),
- начальник цеха (уволен по статье),
- технолог цеха (уволен по статье),
- инженер цеха по технике безопасности (уволен по статье),
- инженер НПЗ по технике безопасности (уволен по статье),
- главный инженер – вот ему повезло, отделался строгим выговором с занесением в личное дело и лишением премий за месяц, квартал, год.
Почему так происходит? Очень просто - собственник бизнеса всегда будет отстаивать интересы СВОИ и СВОЕГО бизнеса, но никак не наемных сотрудников, на том простом основании, что он собственник бизнеса – этого его детище, а Вы просто инструмент, при помощи которого ЕГО бизнес функционирует.
Еще три года назад, я была наемным сотрудником и считала, что так и должно быть. Пока не прочитала книги Роберта Киосаки «Богатый папа, бедный папа» и «Квадрант денежного потока». Прочитав, их я поняла, что наемным сотрудником быть НЕЛЬЗЯ (!)– т.к. в этом случае человек абсолютно беззащитен – его могут:
- сократить. На предприятии, на котором я работала, приказы о сокращении назывались «билетиками счастья». Как только билетики счастья начинали разлетаться по кабинетам, сотрудники молили Бога: «Господи, лишь бы не меня! Пусть сократят кого-нибудь, но только не меня!» Так вот, после получения этих «билетиков счастья», которые раздавались с завидной регулярностью 2-3 раза в год, около зданий, которые занимает предприятие, раздавались, тоже, с такой же регулярностью, звуки сирены скорой помощи, которая увозила в больницы города людей с инфарктами, инсультами, гипертоническими кризами и др. К сожалению, не всегда врачи могли спасти человека.
- уменьшить зарплату,
- отправить на пенсию (об этом я уже писала),
- назначить козлом отпущения и уволить. Я совсем недолго работала в одной инвестиционной компании, так там случилась неприятность – компания потеряла большие деньги, т.к. акции одного из заводов вовремя не были проданы. Надо было найти виновного для устрашения других, точно в соответствии с лозунгом «бей своих, чтоб другие боялись», поэтому виновного очень быстро нашили, вернее, назначили и уволили в три дня. Самое потрясающее в том, что абсолютно все знали, что человек абсолютно, простите за тавтологию, не виноват… Спасибо большое, что у собственника бизнеса всё таки хватило совести уволить человека «по собственному желанию», а не по статье «за несоответствие занимаемой должности».
По радио услышала новость - у директора одного из предприятий нашего города заработная плата поднялась на 30% в течение года, хотя прибыль упал на 25%. Но для оптимизации деятельности, была пересмотрена кадровая политика предприятия, и в конце того года, было проведено сокращение штата на 20%.
Поехали дальше. Пусть вы забрались на самый вверх, пенсия Вам не грозит еще лет 30, предприятие банк, завод… работает как часы (в случае если вы наемный (исполнительный) директор) или один из его заместителей все идет нормально. Но, все мы ходим под Богом, и порой случаются несчастные случаи, внезапные инфаркты и другие смертельные неприятности в прямом смысле этого слова…
Ваши похороны с венками и оркестром предприятие, банк, завод… может быть, организует, даже памятник может быть поставит. Но вот ваших детей, любимое предприятие, банк, завод… которому вы отдавали всего себя, учить в школе, институте и ставить на ноги естественно, что не будет! Хорошо если у детей осталась мама, а если вы мать одиночка, а папы у ребенка нет??? Что тогда??? Лучше опять же не отвечать на этот вопрос.
7 сентября 2011 года весь Ярославль, да что Ярославль, весь мир был потрясен страшной трагедией – разбилась хоккейная команда Локомотив. Уже слышу возмущенные возгласы: «Еще одна … туда же - хочет заработать на трагедии!» (на месте многоточия вставьте любой эпитет в мой адрес в соответствии с вашем уровнем испорченности). Я не хочу заработать, я хочу достучаться до Вашего разума!
Парней жалко до безумия, но еще жальче их семьи - в одночасье 44 семьи лишились основного кормильца. Все хоккеисты, тренеры и другие члены команды Локо (всего 37 человек), а также 7 членов экипажа самолета были молоды, успешны и полны сил, и они уж точно не думали, что что-то может случиться.
У них остались жены (причем большинство жен никогда не работали и вели домашнее хозяйство) и маленькие дети (у многих осталось двое, а то и трое детишек). Да, выплатят компенсации – но эти деньги, если женщины не найдут работу или снова не выйдут замуж, за тех кто сможет содержать их и их детей, надо будет растянуть лет на 10, а то и больше…
Парней жалко до безумия, но еще жальче их семьи - в одночасье 44 семьи лишились основного кормильца. Все хоккеисты, тренеры и другие члены команды Локо (всего 37 человек), а также 7 членов экипажа самолета были молоды, успешны и полны сил, и они уж точно не думали, что что-то может случиться.
У них остались жены (причем большинство жен никогда не работали и вели домашнее хозяйство) и маленькие дети (у многих осталось двое, а то и трое детишек). Да, выплатят компенсации – но эти деньги, если женщины не найдут работу или снова не выйдут замуж, за тех кто сможет содержать их и их детей, надо будет растянуть лет на 10, а то и больше…
Поэтому пока не поздно, начинайте свое дело! Самое простое и логичное – это постройте свою структуру в сетевой компании! Когда вы приходите в сетевую кампанию, Вы приходите «директором» СВОЕГО бизнеса! И это только от Вас будет зависеть с кем Вы будите работать, как быстро Вы и Ваша команда будет расти.
